Hướng dẫn đi thị trường cho Trade Marketer

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM

Thiết kế Website trọn gói 2,900,000đ

Quảng cáo Google

Quảng cáo Facebook

Chăm sóc Website

Chăm sóc Fanapge

Thiết kế Mobile App

Quảng cáo Tiktok

Đi thị trường được hiểu là việc các Marketer trực tiếp đến các kênh phân phối nhằm nghiên cứu, đánh giá sản phẩm một cách trực quan. Đây được xem là một trong những công việc cơ bản và thường xuyên nhất mà tất cả các Trade marketer phải thực hiện, đặc biệt là những bạn mới vào nghề. Vậy đi thị trường thì Trade marketers cần lưu ý những điều gì?

Mục đích của việc đi thị trường nhằm giúp các marketer có thể quan sát thực tế những gì đang diễn ra ngoài thị trường của nhãn hàng, đối chiếu với các số liệu, chiến lược  Shopper marketing, nhằm tạo ra 1 kế hoạch Trade Marketing sáng tạo nhưng thực tiễn, hiệu quả nhất có thể.

Vậy khi đi khảo sát thị trường cần chuẩn bị những gì? Làm thế nào để thu thập được nhiều thông tin nhất có thể? Một buổi đi khảo sát thị trường thành công cần có những yếu tố gì? Đối với công ty vừa và nhỏ, Trade Marketer còn gặp bối rối khi đi thị trường vì còn thiếu kinh nghiệm và được tập huấn chuyên sâu. Vậy câu trả lời nằm ở đâu? Hãy cùng TM tìm hiểu nhé.

Bước 1: Xây dựng kế hoạch đi thị trường cho sales

Một buổi khảo sát thường có hai người, một người trong đội ngũ Sales sẽ đi cùng một người trong đội ngũ Trade, chia thành nhiều team để đến nhiều đại lý nhất có thể.

Trade team cần chuẩn bị bảng “checklist” cho sales theo những tiêu chí sau: Ở mỗi đại lý, sản lượng bán ra là bao nhiêu? Mức độ trung thành với sản phẩm của cửa hàng đó (tính trên thang điểm 10)? Tần suất ghé thăm bán hàng của Sales team là mấy lần trên một tháng? Đại lý lớn và doanh số cao cần Sales Team tập trung, đi khảo sát nhiều lần. Bảng kế hoạch này phải báo cáo được các con số về doanh thu, lợi nhuận hay thị phần hàng tháng của các đại lý hiện đang có trên hệ thống kênh phân phối.

Bước 2: Checklist các công việc cần làm khi đi thị trường

Sales team cần làm

Về sản phẩm (Product): Những tiêu chí yếu tố cần Sales team khảo sát bao gồm: Shopper nhận diện thương hiệu ra sao? Các yếu tố hình ảnh, nhãn mác của sản phẩm có thu hút Shopper hay không? Lợi ích của sản phẩm, thông điệp sản phẩm của sản phẩm có được truyền tải đến Shopper một cách trọn vẹn hay không? Những hình ảnh, thông điệp tại điểm bán có đồng nhất với thông điệp mà Brand team muốn truyền tải đến khách hàng hay không?

Về vị trí (Placing): Sản phẩm để đúng vị trí trong cửa hàng, không gian cửa hàng tạo ra một hành trình mua sắm như thế nào, sản phẩm được để trên kệ có tuân thủ các quy tắc về trưng bày sản phẩm hay không, những khu vực có lưu lượng người qua lại cao (high traffic) có được sử dụng như thế nào.

Về POSM:

• Chụp hình, xem cửa hàng, cách trưng bày, POSM theo đúng guideline không? Có đủ số lượng như ban đầu cung cấp cho chủ kênh không? Ghi chú lại ngày khảo sát để dịp sau đúng ngày sẽ đến khảo sát lại đại lý đó.
• Cần xác định được POSM nào là cần thiết? Đối với những POSM không cần thiết thì cắt bỏ, còn lại sẽ giữ những cái đem về hiệu quả cao, được ưa chuộng bởi chủ cửa hàng cũng như khách hàng tới mua. Đối với trường hợp chủ cửa hàng cần làm mới tất cả các POSM, thì team Trade sẽ là người đứng ra làm việc, hợp tác thống nhất thay đổi cùng chủ cửa hàng.

Về sản lượng/hàng tồn (Volume/Stock): Kiểm tra hàng tồn để cập nhật tình hình hàng tại đại lý, mời hàng còn ít hay hết hàng? Số lượng hàng tồn này cũng cho thấy mức độ đóng góp sản phẩm đối với cửa hàng, cũng như giúp Sales tính được sản lượng bán ra của sản phẩm, từ đó ra được doanh thu, lợi nhuận và thị phần.

Trade team cần làm

Đối với các hoạt động trưng bày, việc thuyết phục được đại lý để treo banner lớn ở ngoài cửa hàng à hoạt động nên phối hợp khi đi thị trường, bởi banner sẽ giúp cho sản phẩm của công ty được chú ý hơn đối với khách hàng khi đi mua sản phẩm. Nếu sales làm được điều này thì sẽ được thưởng, mức thưởng sẽ  tuỳ thuộc vào ngân sách của công ty.

Hỗ trợ Sales triển khai các hoạt động thúc đẩy doanh số bán hàng như: Trưng bày, khuyến mãi, các hoạt động hoạt náo khác cho cửa hàng. Trade team cần chuẩn bị trước kế hoạch triển khai cho Sales team, sau đó Sales team sẽ làm việc với chủ kênh phân phối để cùng đưa ra các hoạt động kích hoạt tại kênh.

Cần giám sát Sales team về các chỉ số Sales như Sales Uplift và ROI, hay mức chiết khấu đối với kênh phân phối. Bởi sales team và trade team đôi khi chưa có sự thống nhất trong cách làm việc nên đi khảo sát thị trường sẽ là cơ hội để Trade team có thể nắm bắt tình hình thực thi ra sao, từ đó điều chỉnh kế hoạch Trade sao cho phù hợp.

Ngoài ra, Trade và Sales team cần lưu ý những điều cơ bản khi đi thị trường

Những điều không nên làm:

• Tiếp tục chụp hình sau khi bị bảo vệ/nhân viên nhắc nhở.
• Chèo kéo khách hàng xin phỏng vấn.
• Ghi chép bên trong/ ngay tại kệ hàng hóa.
• Cầm nắm sản phẩm và không để lại đúng vị trí.
• Làm rơi/ đổ sản phẩm trong quá trình di chuyển quan sát.
• Tụ tập lại 1 điểm bàn luận trong thời gian lâu.

Những điều nên làm:

• Chia nhau ra đi không tụ tập tại 1 điểm quầy kệ trong cửa hàng.
• Hành động như 1 người mua sắm bình thường.
• Chỉ phỏng vấn người mua nếu họ cho phép và thực hiện bên ngoài khu mua sắm của siêu thị.
• Ghi chép nếu có sau khi kết thúc quá trình quan sát, và sau khi bước ra khỏi khu mua sắm, hoặc ra khỏi cửa hàng tiện lợi.
• Đảm bảo sản phẩm trưng bày đặt lại đúng vị trí ban đầu.
• Chỉ quan sát, ghi nhận và chụp hình làm tư liệu khéo léo (đa số cửa hàng không cho chụp hình).

Bước 3: Tổng kết chuyến đi khảo sát thị trường – Đặt lại KPI cho team Sales

Cùng với các quan sát thực tế những gì đang diễn ra ngoài thị trường của nhãn hàng, bản kế hoạch khi đi thị trường tại bước 1 của Trade team sẽ giúp đội ngũ đối chiếu, kiểm tra các số liệu từ đó ra được các kết quả như mức độ đóng góp của ngành hàng từ tháng này so với tháng trước thay đổi thế nào? Hay sản lượng doanh thu của từng cửa hàng tăng hay giảm ra sao? Đâu là kênh phân phối đang có tiềm năng, đâu là kênh phân phối đang gặp vấn đề trong việc đẩy hàng vào, kéo hàng ra? Ngoài ra còn có các vấn đề liên quan tới cách thức trưng bày hay khuyến mãi với từng kênh bán hàng.

Từ chuyến đi khảo sát này, Trade team sẽ phải điều chỉnh lại các chiến lược về kênh phân phối, khuyến mãi và trưng bày sao cho phù hợp với kết quả của buổi đi khảo sát để tạo ra 1 kế hoạch Trade Marketing sáng tạo nhưng thực tiễn, hiệu quả nhất có thể.

Bởi chiến lược có sự điều chỉnh nên thực thi cũng sẽ phải thay đổi. Trade Team sau chuyến đi khảo sát sẽ phải trao đổi lại KPI cho team Sales cho sát thực tế hơn.

Kết luận

Việc đi khảo sát thị trường là một hoạt động cần làm định kì đối với các Marketer. Nó giúp Trade team có cái nhìn tổng quan và thực tế hơn về thị trường cũng như cách làm việc của Sales, đồng thời giúp Sales team thay đổi cách thực thi sao cho phù hợp với team Trade.