“Bóc phốt” các chương trình khuyến mãi

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM

Thiết kế Website trọn gói 2,900,000đ

Quảng cáo Google

Quảng cáo Facebook

Chăm sóc Website

Chăm sóc Fanapge

Thiết kế Mobile App

Quảng cáo Tiktok

Người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn và trở nên thông thái hơn khiến các doanh nghiệp cũng phải “nâng tầm” những chiêu trò thu hút khách hàng, đặc biệt là đối với các chương trình ưu đãi khuyến mãi.

1. Free ship

“Free ship” là một trong những chiêu trò khuyến mãi phổ biến hiện nay. Các doanh nghiệp đưa ra các chính sách khuyến mãi chi phí vận chuyển nhưng thường đi kèm một giá trị hóa đơn tối thiểu. Tâm lý chung của khách hàng là không muốn trả thêm phụ phí cho việc vận chuyển dù giá trị không lớn, thay vào đó, họ sẽ tận dụng khoản tiền này để mua thêm nhiều sản phẩm nhằm đơn hàng đạt mức tối thiểu của chương trình free ship. Như vậy, đối với doanh nghiệp, giá trị trung bình trên một đơn hàng gia tăng thì doanh nghiệp vừa có lời, vừa trang trải được chi phí vận chuyển. Ưu đãi này đặc biệt hiệu quả khi kết hợp cùng các chương trình khuyến mãi giảm giá khác hoặc chiến lược giá “99 đồng” nhằm kích thích số lượng sản phẩm trong một đơn hàng.

Chẳng hạn, theo quy định của Kindle – hệ thống bán sách của Amazon, 25$ là mức giá thấp nhất để được hưởng free ship. Trong trường hợp khách hàng mua một sản phẩm 14.99$ và 9.99$, tổng hóa đơn là 24.98$, chỉ thiếu đúng 0.02$ để được hưởng free ship. Khách hàng theo đó chấp nhận trả phụ phí ship 10$ hoặc mua thêm sản phẩm trị giá ít nhất 10$, dù giá trị như nhau, nhưng khách hàng mua sắm ngoài dự tính ban đầu mà vẫn cảm thấy vui vẻ và thông thái hơn khi làm theo cách thứ hai.

2. Khuyến mãi trong thời gian giới hạn

Doanh nghiệp luôn muốn tạo cảm giác “khẩn trương”, “cấp bách” cho các khách hàng tiềm năng vì trạng thái tâm lý này khiến họ nhanh chóng kết thúc giai đoạn tìm hiểu sản phẩm và thúc đẩy tiến hành giao dịch mua sắm. Khi những ưu đãi chỉ kéo dài trong thời gian ngắn, khách hàng có tâm lý “lo mất” cơ hội sở hữu một món hàng ưa thích của họ với giá ưu đãi. Kết hợp yếu tố thời gian này cùng những loại ưu đãi khác như mua 1 tặng 1, giảm 60%,… doanh nghiệp dễ dàng thu hút những người mua sắm dù cho họ chưa chắc đã nắm rõ chương trình khuyến mãi là gì. Bên cạnh đó, đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp “mồi chài” khách hàng đến tận nơi cửa hàng xem các sản phẩm nguyên giá, nhân viên bán hàng sẽ chuyển hướng khách hàng sang sản phẩm đắt tiền hơn, hoặc vẫn bán sản phẩm giảm giá nhưng dụ dỗ họ mua thêm các mặt hàng liên quan.

Ví dụ điển hình cho kiểu khuyến mãi giới hạn thời gian là hai ngày Black Friday và Cyber Monday – cùng lúc các thương hiệu, đặc biệt bao gồm cả các thương hiệu cao cấp, đưa ra những ưu đãi lớn nhất trong năm và chỉ tồn tại trong 1-2 ngày thu hút hàng dài người mua sắm, họ thậm chí xếp hàng từ đêm trước ngày giảm giá để không bỏ lỡ cơ hội hiếm có này. Việc sản phẩm hết size, hết màu trong những ngày này cũng thường xuyên xảy ra, khi đó khách hàng nhiều khả năng sẽ chuyển sang mua những thứ khác, kể cả mua đồ không giảm giá, vì họ cảm thấy phí công nếu ra về tay không khi đã đến tận nơi và thậm chí phải xếp hàng.

3. Dùng thử miễn phí (Free trial)

Hình thức ưu đãi dùng thử miễn phí cho phép người dùng sử dụng đầy đủ các tính năng của một sản phẩm trong một khoảng thời gian giới hạn, có thể là 7 ngày hoặc 1 đến 2 tháng. Đây là phương thức được các công ty công nghệ phần mềm áp dụng phổ biến, có hai kiểu:

• Opt-in: người dùng chỉ cần đăng kí tài khoản, không cần thông tin thanh toán, hết hạn dùng thử, người dùng trả tiền để tiếp tục sử dụng.
• Opt-out: người dùng đăng kí thông tin thanh toán từ đầu và nếu không hủy việc đăng kí trước khi hết hạn dùng thử, họ sẽ tự động bị trừ tiền vào tiền khoản.

Hiệu quả của phương thức này lợi dụng hai yếu tố tâm lý cơ bản của khách hàng. Thứ nhất, đồ miễn phí luôn có sức hấp dẫn đối với khách hàng, việc sử dụng thử khiến khách hàng cảm thấy họ được hưởng một lợi ích mà không mất mát gì, từ đó kích thích bước đầu trải nghiệm dịch vụ. Thứ hai, khi người dùng quyết định mở tài khoản và dùng thử, sau một thời gian họ sẽ phát sinh tâm lý ngại phải đổi/tắt dịch vụ, đặc biệt nếu các sản phẩm/dịch vụ đó chứng minh được khả năng giải quyết đúng vấn đề của họ. Quán tính tâm lý này khiến người dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ lâu hơn dù ban đầu không có ý định dùng ngoài thời gian free trial.

Ngoài ra, đối với hình thức Opt-out, nếu không biết cách hoặc quên không hủy đăng kí dịch vụ, khách hàng dễ dàng rơi vào “bẫy” của doanh nghiệp và chỉ phát hiện ra khi tài khoản phát thông báo trừ tiền. Chẳng hạn Netflix – dịch vụ xem phim trực tuyến sử dụng phương thức này, Netflix chỉ gửi 1 email trước 1 ngày hết hạn dùng thử để thông báo cho người dùng, sau thời gian free trial tương đối dài – 1 tháng, việc người dùng không để ý hoặc lỡ không kiểm tra email dẫn đến thanh toán tự động rất dễ xảy ra.

4. Chương trình 0 đồng

Phương thức khuyến mãi “0 đồng” đặc biệt phổ biến gần đây với các ví dụ như “vé máy bay giá 0 đồng”, “ưu đãi sản phẩm 0 đồng”, “trả góp lãi suất 0%”,… Các doanh nghiệp làm hình ảnh truyền thông nhấn mạnh vào số 0 để đánh lạc hướng khách hàng, tuy nhiên, giá trị thực tế của sản phẩm không phải như vậy và thường đi kèm những điều kiện nhất định, có thể biểu hiện bằng một dấu “*” rất nhỏ ẩn dấu bên cạnh số 0 khổng lồ.

Chẳng hạn với vé máy bay 0 đồng, khách hàng vẫn phải trả chi phí về thuế, thông quan, hành lý,… khiến giá trị thực của vé rơi vào ít nhất là 300-400.000 đồng; với các sản phẩm trên các trang thương mại điện tử, hàng khuyến mãi 0 đồng là hàng được khuyến mãi trong đơn hàng tiếp theo hoặc hóa đơn phải đạt một trị giá tối thiểu nào đó,…

Hơn nữa, đối với các doanh nghiệp có cơ sở hạ tầng và vốn đầu tư lớn, khuyến mãi 0 đồng còn là bài toán về chi phí cận biên và chi phí trung bình. Lấy ví dụ về hãng hàng không, chi phí trung bình một hành khách có thể rất cao (mọi chi phí của chuyến bay – nhiên liệu, lương phi công, tiếp viên,… chia cho khoảng 200 hành khách), tuy nhiên chi phí cận biên khi chở thêm một hành khách lại không đáng kể. Trong trường hợp này nếu máy bay bị trống ghế thì doanh nghiệp sẽ thiệt nhiều hơn, do đó dù bán vé rẻ để lấp ghế nhưng giá vé đủ cao hơn chi phí cận biên thì doanh nghiệp vẫn được lợi. Các hãng sẽ áp dụng điều này để tính toán phân phối vé vào các khung giờ thấp điểm ít khách.