15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P3- cuối)

11. Khiến khách hàng cảm thấy bản thân mình quan trọng:

Nhu cầu muốn mình trở nên đặc biệt đã ăn sâu vào trong suy nghĩ của mỗi chúng ta. Tony Robins nói rằng đó là 1 trong 6 nhu cầu cơ bản của mỗi con người.

Là con người, và sống trong một xã hội có sự gắn kết cộng đồng, mỗi chúng ta đều muốn mình trở nên quan trọng và đặc biệt không chỉ trong suy nghĩ của bản thân mà còn trong mắt của những người xung quanh.

Gợi ý:

Hãy thể hiện sự quan tâm tới khách hàng để họ cảm thấy được bản thân mình quan trọng như thế nào, bởi chăm sóc khách hàng là cả một quá trình dài. Hãy thử gọi hotline dịch vụ khách hàng của hãng hàng không Delta Airlines và bạn sẽ biết chính xác tôi đang đề cập đến điều gì.

Dịch vụ khách hàng chỉ làm tốt là chưa đủ, phải làm thật xuất sắc, để khiến khách hàng cảm thấy bạn coi trọng họ, điều đó làm tăng khả năng mua hàng (hoặc tái mua hàng) của họ.

Leo Widrich, nhà đồng sáng lập của Buffer, cho biết: “Việc hỗ trợ khách hàng chu đáo nhất có lẽ là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi. Đúng như nghĩa đen, đó là điều đầu tiên trong danh sách những việc cần làm của chúng tôi mỗi ngày. ”

Trên trang Câu hỏi thường gặp, họ đảm bảo chắc chắn rằng những khách hàng tiềm năng cảm nhận được sự quan tâm chăm sóc từ mình.

Một cách khác để làm cho khách hàng của bạn cảm thấy mình quan trọng, đó là tặng quà cho họ theo cách các công ty thẻ tín dụng thường làm khi trao thẻ cho khách:

Khi đăng ký thẻ tín dụng này, tôi biết tôi sẽ nhận được những phần quà. Và, là một người thích du lịch, điều này làm cho tôi cảm thấy công ty chú ý một cách đặc biệt đến mình, và tôi muốn trả tiền cho sản phẩm của họ hơn.

Có nhiều cách để làm một người cảm thấy bản thân có giá trị. Điều cốt lõi ở đây, là về cơ bản chiến thuật này tập trung vào việc chăm sóc khách hàng thật tốt. Mọi người rất dễ nhận ra nếu bạn thể hiện sự quan tâm một cách giả tạo. Không gì có thể thay thế việc thật lòng trân trọng những nhu cầu của khách hàng. Đó chính là hành động giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng.

12. Tạo ra một cộng đồng:

Aristotle từng nói: “Về bản chất, con người là loài động vật mang tính xã hội; một cá nhân phi xã hội một cách tự nhiên và không phải tình cờ thì hoặc ở dưới sự chú ý của chúng ta hoặc ở trên con người. Xã hội là điều gì đó xếp trên cá nhân. Bất cứ ai không thể sống cuộc sống thông thường hoặc độc lập quá mức cần thiết, và vì không hòa vào xã hội, người đó hoặc là thú dữ, hoặc là thần thánh”.
Mỗi chúng ta vốn dĩ đều luôn có nhu cầu trở thành một phần của xã hội và cảm thấy được kết nối cùng những cá thể khác. Điều đó không chỉ làm cho chúng ta cảm thấy được bảo vệ và thoải mái; nó còn truyền cảm hứng để ta có động lực đạt được mong muốn của mình. Do đó, nếu khách hàng tiềm năng cảm thấy sản phẩm của bạn có thể giúp họ đạt được kỳ vọng, điều đó làm tăng khả năng mua hàng của họ.

Gợi ý:

Khi bán hàng, hãy cho khách hàng một điều gì đó khác khiến họ cảm thấy như mình bây giờ là một phần trong cộng đồng của bạn. Điều này cũng tạo nên sự hâm mộ trung thành khiến khách hàng cảm thấy vinh dự khi được đưa vào cộng đồng của bạn.

Có một cách để xây dựng cộng đồng, đó là đưa ra một viễn cảnh hấp dẫn. Hoặc lý do “tại sao” bạn đưa ra giống với mô tả của Simon Sinek trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, “Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action.”.

Trong cuốn sách, Sinek tham khảo “lý do” của Apple và cách họ sử dụng nó trong hoạt động marketing của mình. Thông điệp của họ gửi đến khách hàng: “Trong mọi điều chúng tôi làm, chúng tôi tin vào việc thách thức hiện trạng và suy nghĩ khác đi. Chúng tôi thực hiện điều này bằng cách làm cho sản phẩm của Apple có thiết kế đẹp mắt và dễ sử dụng. Quá trình đó nhằm tạo ra những chiếc máy tính tuyệt vời. Bạn có muốn mua một cái không? ”

Tại sao bạn nghĩ người hâm mộ Apple rất trung thành với cộng đồng của họ?

Dưới đây là một ví dụ khác về xây dựng cộng đồng đang hoạt động:

Starbucks đã xây dựng một cộng đồng không chỉ với trang web của họ về “My Starbucks Idea”, mà còn giống như Apple, nó còn là nền tảng cho toàn bộ mô hình kinh doanh của Starbucks.

Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Starbucks, Howard Schultz cho biết:“ Chúng tôi đang trong kinh doanh con người phục vụ cà phê, chứ không phải kinh doanh cà phê phục vụ mọi người.”

Hãy xây dựng cộng đồng của bạn bằng cách đưa ra một lý do thuyết phục, điều đó giúp doanh nghiệp của bạn phát triển và khiến mọi người có cùng góc nhìn với bạn. Làm được điều này và cộng đồng của bạn sẽ tự thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.

13. Tin tức nào đang sốt dẻo vậy?

Ký ức là một thứ bất ổn định.

Chúng ta thường lo lắng về động đất trong thoáng qua. Tiếp theo ngay sau đó là sự lãng quên mà không để lại một ấn tượng nguy hiểm nào trong não bộ cho đến khi thực sự có một trận động đất xảy ra. Điều đó lý giải tại sao doanh số bán bảo hiểm động đất cao nhất ngay sau một trận động đất, mặc dù thực tế nguy cơ động đất là thấp nhất ngay sau khi xảy ra.

Mọi người bỏ qua cảnh báo của các nhà khoa học về động đất và chỉ mua bảo hiểm khi mức độ rủi ro là thấp nhất.

Thật lạ phải không?

Nhưng đó là cách chúng ta thường làm. Daniel Gardner, tác giả của The Science of Fear, cho biết “những sự kiện vừa xảy ra, gây xúc động, ấn tượng, hay mới mẻ đều dễ nhớ hơn những thứ khác”.

Chúng ta luôn phản ứng lại với những gì xuất hiện dày đặc trong tâm trí mình. Vậy đâu là nơi chúng ta tiếp nhận những thông tin gây ấn tượng nhất?

Các phương tiện truyền thông!
Jonah Berger, tác giả cuốn sách bán chạy “Contagious: Why Things Catch On” nói “Nếu tâm trí nghĩ đến món gì thì vị của nó sẽ gợi nhắc nơi đầu lưỡi. Giống như bơ đậu phộng khiến chúng ta liên tưởng đến thạch, chúng ta càng được kích thích để suy nghĩ về một sản phẩm hay ý tưởng, chúng ta càng nói về nó nhiều hơn. ”

Gợi ý:

Gắn kết những sự kiện sốt dẻo hoặc những người nổi tiếng đang phủ sóng rộng rãi với sản phẩm của bạn để mọi người lưu tâm về chúng.

Bạn có thể thấy cách thương hiệu bánh quy Oreo liên hệ với sự kiện khám phá Sao hỏa và mặt trăng trong hoạt động tiếp thị của mình. Những sự kiện mang tính thời đại này luôn khắc sâu trong tâm trí mọi người, và mỗi khi nhắc đến chúng, họ sẽ càng dễ liên tưởng tới Oreo nhiều hơn.

Bạn đã nghĩ ra sự kiện gì để áp dụng cho chiến dịch tiếp theo của mình chưa?

14. Tạo ra sự khan hiếm:

Như một thói quen, mỗi khi muốn mua thứ gì đó chúng ta đều quan sát những người xung quanh để tham khảo và đưa ra quyết định. Và đúng là thứ gì “càng hiếm càng quý”, sản phẩm của bạn càng khan hiếm càng khiến người ta khao khát tìm mua chúng.

Tuy nhiên việc tạo ra sự khan hiếm cũng là con dao 2 lưỡi nếu bạn bất cẩn. Một nghiên cứu từ Worchel, Lee và Adewole đã chỉ ra rằng việc khiến cho sản phẩm quá khó tìm sẽ làm giảm giá trị của chúng, dần dà khiến chúng trở nên thừa thãi trong mắt mọi người.

Gợi ý:

Bạn sẽ không muốn người xem cảm thấy rằng sản phẩm của bạn chỉ dành cho những khách hàng thượng cấp khi mới ra mắt và mở bán sau đó cho những khách hàng bình thường, khi đã hết sốt.

Để chiến thuật khan hiếm áp dụng hiệu quả, bạn cần loại bỏ tất cả những mối đe dọa dẫn đến việc khách hàng không còn hào hứng với sản phẩm nữa. Đồng thời duy trì sự khan hiếm hoặc khống chế “mức độ lạnh nhạt” tăng thật chậm trước khi người có ý định mua sản phẩm kịp cảm thấy điều đó.

Có vài cách để tạo ra sự khan hiếm trong hoạt động tiếp thị, ví dụ như đặt một đồng hồ đếm ngược trên trang bán hàng, hoặc tung ra một số lượng sản phẩm giới hạn thời gian mở bán hoặc giới hạn điều kiện đặt mua.

Groupon đã làm điều này với mọi sản phẩm của mình. Ngay dưới nút Buy là thông báo “time limited only” (giới hạn thời gian bán) với một đồng hồ đếm ngược. Vậy là nếu muốn mua sản phẩm này thì tôi phải mua ngay không chậm trễ!

15. Tạo ra các cuộc tranh luận:

Trong nghiên cứu của Jonah Berger mà tôi đã đề cập trên đây, ông đã chỉ ra: tranh luận quá nhiều và gay gắt sẽ khiến mọi người né tránh, nhưng ở một mức độ vừa đủ sẽ thu hút nhiều sự quan tâm.

Nghiên cứu chỉ ra: Việc tranh luận làm tăng tính xác thực của vấn đề hơn một phần nào, tuy nhiên nếu vượt qua giới hạn hòa bình thì việc cãi vã chỉ khiến vấn đề trở nên vô nghĩa.

Một cuộc tranh luận tự nhiên trong hoạt động tiếp thị giúp thu hút thêm người xem. Nó không những tạo ra sự tò mò, mà còn khơi dậy cảm giác giận dữ của công chúng. Và giận dữ, phẫn nộ chính là cảm xúc hiệu quả nhất làm nên một nội dung “viral”.

Gợi ý:

Theo Tim Ferris: “ Tìm hiểu những nội dung hàng đầu từ Digg và MSN.com, bạn sẽ nhận thấy một điểm chung: chúng đều phân hóa người đọc một cách rõ ràng. Thay vì cố gắng chiều lòng tất cả, hãy đưa ra quan điểm rõ ràng và phân loại người đọc. Nếu những nội dung đó tác động tới 3 mối quan tâm chính của mọi người: thói quen hành động, niềm tin và tính sở hữu (3B’s: behavior, belief and belongings), bạn có thể tạo ra bão like với nội dung của mình.”

Đây là một ví dụ tuyệt vời về việc HelpScout sử dụng tiêu đề gây tranh cãi để thu hút người đọc như thế nào. Đa số người cảm thấy bị tổn thương vì dòng tiêu đề này, vì nó liên quan một cách tiêu cực đến các yếu tố 3B kể trên.

Thử thách những yếu tố này rất dễ thu hút người xem tìm hiểu thông điệp bạn đưa ra.

Giống như với các chiến thuật đã liệt kê trên đây, bạn cần phải sáng tạo trong việc áp dụng điều này. Hãy thử nghĩ xem khách hàng của bạn tin tưởng vào điều gì và thử thách lòng tin của họ về điều đó, đồng ý hay phản đối, xem sự tin tưởng của họ vào điều đó tới mức nào.

Luôn nhắc mình tránh xa chính trị, chủng tộc ,tôn giáo nhé!

Bạn còn sử dụng chiến thuật nào khác trong hoạt động tiếp thị để gia tăng doanh số nữa không? Hãy chia sẻ cùng chúng tôi nhé!

Nguồn: neilpatel.com