Quy Trình Tư Vấn Bán Hàng Online, Trực Tiếp | Sơ đồ, mô tả chi tiết

Quy trình tư vấn bán hàng là công cụ không thể thiếu trong phòng kinh doanh và bán hàng của các doanh nghiệp. Việc xây dựng một quy trình bán hàng tối ưu nhất sẽ giúp cho nhân viên sale tư vấn bán hàng tốt hơn, đạt hiệu quả doanh số cao và từ đó giúp công ty liên tục phát triển.

Bài viết hôm nay HBMEDIA xin chia sẻ 1 quy trình bán hàng mà bản thân mình đang áp dụng, tuy nhiên trong quy trình này chỉ áp dụng cho bộ phận sale, không bao gồm quy trình làm truyền thông, marketing để mang data về cho sale tư vấn. Hiểu đơn giản hơn tức là áp dụng cho sale khi phòng Marketing đã mang data về.

Một số công cụ hỗ trợ bán hàng tốt hơn mọi người có thể tham khảo thêm đó là: 5w1h , 5whys,

Quy Trình Tư Vấn Bán Hàng Online

1. Mô Tả Quy Trình Bán Hàng Online

Bước 1: Xác Định Nguồn Data

• Khách để lại thông tin liên hệ trên website, Fanpage..
• Tìm kiếm khách tiềm năng trên các group cộng đồng…
• Data do marketing cung cấp…

Bước 2: Tiếp Cận Khách Hàng.

• Phương thức tiếp cận: Gọi điện, gửi email, gửi tin nhắn qua zalo, facebook…
• Các ứng xử ban đầu:
  • Chào hỏi, giới thiệu về bản thân ( tên, vị trí công việc…)
  • Xin tên khách hàng để giao tiếp.

Bước 3: Tư Vấn

• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng: Lắng nghe và đặt các câu hỏi để hiểu được nhu cầu của khách hàng.
• Giới thiệu về sản phẩm: Giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Thuyết phục khách hàng: Sử dụng các tính năng nổi bật và chính sách bán hàng để thuyết phục khách hàng ( các CTKM, chính sách bảo hành,..)
• Tranh luận với khách hàng: Đưa ra các dẫn chứng, phản biện nhưng tuyệt đối không được cãi nhau, to tiếng với khách hàng.

Bước 4: Bán Hàng và Xử Lý Từ Chối

• Tạo đơn hàng/ hợp đồng khi khách đồng ý mua hàng.
• Khách không mua: Quay lại bước bước 3, tìm hiểu thêm về nhu cầu, giới thiệu thêm sản phẩm hoặc xin thêm các chính sách ưu đãi…để thuyết phục khách mua hàng. Nếu khách vẫn không mua thì kết thúc tư vấn

Bước 5: Kết Thúc Tư Vấn Bán Hàng.

• Khách mua hàng
  • Đưa đơn hàng sang Quy trình xử lý đơn hàng
  • Lưu lại thông tin để chăm sóc sau bán hàng
• Khách không mua hàng:
  • Lưu lại data chăm sóc tiếp
  • Tổng hợp lại lý do khách không mua hàng để báo cáo cấp trên.

2. Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng Online

Quy Trình Tư Vấn Bán Hàng Trực Tiếp

1. Mô Tả Quy Trình Bán Hàng Trực Tiếp

Bước 1: Xác Định Nguồn Data

• Khách hàng đến trực tiếp cửa hàng xem sản phẩm.
• Đến nhà khách, công trình để giới thiệu sản phẩm

Bước 2: Tiếp Cận Khách Hàng.

• Phương thức tiếp cận: Trao đổi trực tiếp
• Các ứng xử ban đầu:
  • Chào hỏi, giới thiệu về bản thân.
  • Xin tên khách hàng để giao tiếp

Một số hành động khác tùy theo tình hình thực tế: Mời nước, hoa quả, xử lý chỗ để xe cho khách, chỗ cất một số vật dụng mang theo của khách, lấy dép đi trong nhà hoặc bọc giày cho khách…

Bước 3: Tư Vấn

• Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng: Lắng nghe và đặt các câu hỏi để hiểu được nhu cầu của khách hàng.
• Giới thiệu về sản phẩm: Giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Thuyết phục khách hàng: Sử dụng các tính năng nổi bật và chính sách bán hàng để thuyết phục khách hàng ( các CTKM, chính sách bảo hành,..)
• Tranh luận với khách hàng: Đưa ra các dẫn chứng, phản biện nhưng tuyệt đối không được cãi nhau, to tiếng với khách hàng.

Bước 4: Bán Hàng và Xử Lý Từ Chối

• Tạo đơn hàng/ hợp đồng khi khách đồng ý mua hàng.
• Khách không mua: Quay lại bước bước 3, tìm hiểu thêm về nhu cầu, giới thiệu thêm sản phẩm hoặc xin thêm các chính sách ưu đãi…để thuyết phục khách mua hàng. Nếu khách vẫn không mua thì kết thúc tư vấn

Bước 5: Kết Thúc Tư Vấn Bán Hàng.

• Khách Mua hàng
  • Viết hóa đơn, hợp đồng, xử lý đặt cọc hoặc thanh toán cho khách hàng.
  • Xử lý các hỗ trợ khác nếu có như: đặt giúp taxi, grab, mời nước, hoa quả, dắt xe, lau yên xe ( trời mưa hoặc nắng quá)….
  • Chào tạm biệt khách
  • Đưa đơn hàng sang Quy trình xử lý đơn hàng
  • Lưu lại thông tin để chăm sóc sau bán hàng
• Khách không mua hàng:
  • Xử lý các hỗ trợ khác nếu có như: đặt giúp taxi, grab, mời nước, hoa quả, dắt xe, lau yên xe ( trời mưa hoặc nắng quá)….
  • Chào tạm biệt khách
  • Lưu lại data chăm sóc tiếp
  • Tổng hợp lại lý do khách không mua hàng để báo cáo cấp trên.

2. Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng Trực Tiếp

Một Số Lưu Ý Trong Quy Trình Tư Vấn Hàng Hàng

Ấn tượng ban đầu rất quan trọng: dù là online hay trực tiếp thì bạn phải chắc chắn răng trải nghiệm lần đầu khách hàng tiếp xúc với bạn phải là tốt nhất.

Hãy luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng trước khi tư vấn: nếu bạn không thật sự biết được khách hàng muốn gì thì sẽ rất khó để bạn bán được hàng. Để tìm hiểu nhu cầu khách hàng hãy áp dụng 5wh1 đây là một công cụ cực kỳ hữu ích.

Tranh luận không phải là cãi nhau: trong bán hàng thì tranh luận là điều không tránh khỏi nhưng người bán hàng cần giữ được sự bình tĩnh. Việc tranh luận sẽ giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề hơn nhưng nếu bạn biến tranh luận thành cãi nhau thì dù bạn đúng hay sai thì cũng sẽ mất đi khách hàng đó mãi mãi.

Xử lý từ chối: lá chắn quan trọng để giữ khách hàng ở lại với bạn với sản phẩm của bạn. nếu khách hàng không mua thì chắc chắn phải có lý do gì đó nếu muốn tìm ra hãy quay lại Bước 3 trong quy trình 1 lần nữa, ở lần này bạn hãy suy nghĩ thật kỹ các vấn đề, cố gắng tìm ra nguyên nhân từ đó đề xuất các phương án nhầm thuyết phục khách hàng.

Trên đây là một số kinh nghiệm cá nhân của mình, hy vọng nó sẽ giúp ích một phần nào đó cho việc bán hàng của mọi người.

Ngoài ra các bạn có thể tìm kiếm thêm thông tin trên google thông qua 1 số từ khóa như:

• Quy trình tư vấn bán hàng
• Mẫu quy trình tư vấn bán hàng
• Cách xây dựng quy trình tư vấn bán hàng.
• quy trình tư vấn bán hàng online
• lưu ý trong xây dưng quy trình tư vấn bán hàng.