Đâu Là Phương Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Ngành Bán Lẻ Thông Minh Nhất?

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM

Thiết kế Website trọn gói 2,900,000đ

Quảng cáo Google

Quảng cáo Facebook

Chăm sóc Website

Chăm sóc Fanapge

Thiết kế Mobile App

Quảng cáo Tiktok

Ngành bán lẻ đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục tìm kiếm và thu hút khách hàng mới. Nghịch lý xảy ra khi nhiều doanh nghiệp bán lẻ hiện nay không ngại “chịu chi” nhưng mọi nỗ lực và tiền bạc đều đổ sông đổ biển nếu doanh nghiệp vẫn tiếp tục ứng dụng sai phương pháp tiếp cận khách hàng. Việc xác định chính xác từng nhóm khách hàng và định hướng phương pháp thu hút khác nhau chính là cách tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ thông minh nhất. Cùng HBMEDIA tìm hiểu ngay dưới đây.

3 phương pháp tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ phổ biến nhất

Ngành bán lẻ hiện đại không chỉ sở hữu phạm vi khách hàng cần tiếp cận lớn mà còn chịu tác động trực tiếp từ sự thay đổi của xã hội, nền kinh tế và yêu cầu về ứng dụng công nghệ trong thời buổi số hóa.

Thực tế, dù cùng hoạt động trong ngành bán lẻ nhưng với sự khác biệt trong ngành hàng phân phối mà phương pháp tiếp cận của từng doanh nghiệp sẽ không thể giống nhau. Sự “muôn màu muôn vẻ” này chính là cái khó mà doanh nghiệp bán lẻ phải đối mặt khi không tồn tại một mẫu chung để các doanh nghiệp tham khảo và ứng dụng theo.

Dưới đây là 3 phương pháp tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ phổ biến nhất hiện nay và một vài nhược điểm còn tồn đọng mà doanh nghiệp sẽ phải chấp nhận khi ứng dụng các phương pháp này.

1. Tiếp cận khách hàng với Inbound Marketing

Inbound Marketing là phương pháp tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ thông qua hoạt động sản xuất những nội dung có giá trị nhằm kéo khách hàng về với doanh nghiệp. Phương pháp này không đòi hỏi doanh nghiệp chi nhiều ngân sách như các hoạt động quảng cáo và thậm chí là miễn phí đối với một vài hình thức nhất định.

Tuy nhiên, Inbound Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải có thời gian và thực sự kiên nhẫn để có thể triển khai từng giai đoạn và chờ đợi kết quả. Ngoài ra, vì là một phương pháp “kéo”, sản phẩm mà nhà bán lẻ cung cấp cần phải có những yếu tố nổi trội, chất lượng cao và kích thích được nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng. Những sản phẩm giá rẻ, thông tin đơn giản và đòi hỏi theo trend nhanh chóng sẽ không thể ứng dụng cách tiếp cận này. Bên cạnh đó, vấn đề về việc lựa chọn kênh Inbound Marketing sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu cũng khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu.

2. Tiếp cận khách hàng với quảng cáo trả phí 

Quảng cáo trả phí là cách nhanh nhất và cực kỳ hiệu quả để tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ. Tuy nhiên, khi triển khai quảng cáo sẽ tồn tại hai vấn đề:

• Chi phí để đầu tư cho quảng cáo không hề nhỏ. Nếu doanh nghiệp chỉ lựa chọn tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ thông qua quảng cáo, chi phí sẽ là một vấn đề lớn, đặc biệt là với các doanh nghiệp SMEs.
• Tỷ lệ chuyển đổi không cao do hiện tại các kênh chạy quảng cáo chỉ cho phép doanh nghiệp target đến tệp khách hàng rộng, khó thu hẹp, nên doanh nghiệp sẽ cần test rất nhiều chiến dịch khác nhau để tối ưu quảng cáo tốt hơn, vừa tốn chi phí, vừa ảnh hưởng tỷ lệ chuyển đổi chung. Chưa kể, với các sản phẩm bán lẻ cho tính đại trà cao, tỷ lệ chuyển đổi nhờ quảng cáo càng thấp vì phải cạnh tranh với nhiều đối thủ, cũng như tính cam kết của khách hàng tiềm năng rất thấp.

3. Tiếp cận khách hàng với mã giảm giá/ quà tặng

Tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ với mã giảm giá/ quà tặng là một trong những phương pháp được nhiều doanh nghiệp ứng dụng phổ biến nhất.

Tuy nhiên, khi triển khai phương thức này, doanh nghiệp cần tính toán thật kỹ để không gây ảnh hưởng đến doanh thu tổng thể. Đồng thời, với tần suất giảm giá quá nhiều và sự gia nhập của đông đảo các doanh nghiệp hiện nay, mã giảm giá/ quà tặng dần trở nên “nhàm chán” và không nhận được sự háo hức trông đợi từ nhiều khách hàng. Lúc này, đòi hỏi doanh nghiệp cần cá nhân hóa các phần thưởng hoặc triển khai một chương trình khách hàng thân thiết chỉn chu.

Tiếp cận theo từng phân nhóm khách hàng – Chiến lược tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ thông minh nhất

Thực tế, các phương pháp tiếp cận kể trên đều có hiệu quả nhưng nhược điểm của nó là do chưa bao quát được toàn bộ đối tượng khách hàng hoặc “thừa thãi” với một vài trường hợp. Điều này là bởi, đối tượng khách hàng của doanh nghiệp bán lẻ thường rất đông và phức tạp. Chính bởi vậy, tiếp cận khách hàng theo từng phân nhóm chính là cách giải quyết các nhược điểm tồn đọng và kết hợp các phương pháp trên một cách hiệu quả nhất.

Giả sử doanh nghiệp của bạn chuyên bán các sản phẩm chăm sóc da dành cho đối tượng khách hàng nữ từ độ tuổi 20 – 30. Dù đã khoanh vùng được khách hàng mục tiêu nhưng hiệu quả tiếp cận khách hàng chưa được tối ưu. Có thể thấy, cùng là phụ nữ trong độ tuổi 20 – 30 nhưng có người quan tâm đến làm trắng da, có người lại quan tâm tới điều trị mụn. Việc tiếp cận bằng những bài quảng cáo, gửi tin hay tặng mã giảm giá khi mua các sản phẩm trị mụn cho một cô gái không có mụn là không cần thiết và chắc chắn không tạo được chuyển đổi.

Bên cạnh đó, việc tiếp cận khách hàng trên nền tảng nào cũng khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu. Không phải tất cả khách hàng của một doanh nghiệp đều yêu thích Facebook. Có khách hàng thích Zalo, có khách hàng thích đọc chi tiết trên Website và những khách hàng có hành trình phức tạp lại thích sử dụng cùng lúc nhiều nền tảng. Lúc này, nếu chỉ sử dụng một kênh duy nhất, doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ rất nhiều khách hàng nhưng nếu triển khai toàn bộ thì gánh nặng về chi phí và quản lý sẽ cực kỳ lớn.

Tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ hiệu quả là khi doanh nghiệp ngành này có thể đạt mức tiếp cận tối đa với mức chi phí tối thiểu cần phải bỏ ra. Dễ thấy qua ví dụ trên, việc xác định tệp khách hàng mục tiêu là chưa đủ. Doanh nghiệp cần tiếp tục chia nhỏ tệp khách hàng lớn thành từng tệp nhỏ hơn dựa trên các thuộc tính chi tiết nhằm trả lời chính xác các câu hỏi như:

• Nên tiếp cận khách hàng trên các kênh nào? Mỗi kênh sẽ tiếp cận ở giai đoạn nào? Tương ứng với nhóm khách hàng nào?
• Khách hàng đang quan tâm nội dung nào? Nội dung nên được truyền tải như thế nào thì phù hợp?
• Điều gì sẽ thôi thúc khách hàng đồng ý mua hàng?

Các bước tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ theo từng phân nhóm 

Hiểu rằng tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ với phương pháp phân nhóm tệp khách hàng là chiến lược thông minh nhất hiện tại. Tuy nhiên, làm sao để triển khai một cách bài bản và chuẩn xác nhất? Hãy tham khảo các bước triển khai dưới đây:

Bước 1: Xác định số lần phân nhóm khách hàng

Để tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ hiệu quả, doanh nghiệp đôi khi cần nhiều hơn một lần phân nhóm. Như đã đề cập ở trên, bán lẻ là một ngành luôn biến đổi và khó tìm kiếm mẫu chung bởi đối tượng khách hàng rộng và chính sản phẩm kinh doanh cũng vô cùng đa dạng. Do đó, đối với những sản phẩm đơn giản, có hành trình khách hàng ngắn, doanh nghiệp chỉ cần phân nhóm 1 lần. Nhưng đối với những doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm phức tạp, giá thành cao hơn và có hành trình khách hàng dài, việc chia nhóm càng nhiều lần sẽ tỷ lệ thuận với độ chi tiết và khả năng thành công của chiến lược.

Trung bình, doanh nghiệp nên thực hiện phân nhóm 2 lần. Trong đó:

• Lần 1: Phân nhóm dựa trên giá trị khách hàng nhằm xác định mức độ ưu tiên khi tiếp cận.
• Lần 2: Phân nhóm dựa trên thuộc tính khách hàng như nhân khẩu học, địa lý, thói quen mua hàng, vấn đề quan tâm,… nhằm xác định nội dung tiếp cận hiệu quả.

Bước 2: Phân nhóm lần 1 – Xác định mức độ ưu tiên khi tiếp cận 

Đầu tiên, doanh nghiệp cần phải xác định được đâu là khách hàng nên tiếp cận và đâu là những khách hàng không hiệu quả và cần bỏ qua. Chi tiết này sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng ngân sách hợp lý hơn.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo giá trị hay nhu cầu thật sự của họ. Theo cách phân nhóm này, khách hàng sẽ bao gồm 5 nhóm:

1. Nhóm khách hàng không quan tâm
2. Nhóm khách hàng mua khi có yếu tố xúc tác
3. Nhóm khách hàng mua vì nhu cầu cơ bản
4. Nhóm khách hàng mua vì nhu cầu gia tăng
5. Nhóm khách hàng trung thành

Theo đó, doanh nghiệp nên bỏ qua hoàn toàn nhóm khách hàng không quan tâm vì việc tiếp cận họ chỉ tốn thời gian và ngân sách. Thay vào đó, doanh nghiệp cần tập trung vào nhóm khách hàng mua vì nhu cầu cơ bản và khách hàng trung thành. Khách hàng trung thành chính là đối tượng cần tiếp cận nhiều lần bởi họ đóng góp phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp và có vai trò tương đương một “nhân viên truyền thông”. Trong khi đó, khách hàng mua với nhu cầu cơ bản chính là những khách hàng tìm đến doanh nghiệp không vì lý do hiếu kỳ, nếu tiếp cận đúng và chăm sóc đủ tốt, nhóm khách hàng này sẽ phát triển lên nhóm khách hàng mua vì giá trị gia tăng và nhóm khách hàng trung thành – đồng nghĩa với việc mua sắm nhiều và doanh thu tăng cao hơn.

Bước 3: Phân nhóm khách hàng lần 2 – Xác định kênh và nội dung khi tiếp cận 

Muốn tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ hiệu quả cần phải có nội dung phù hợp và lựa chọn đúng kênh truyền thông. Tùy vào đặc điểm ngành hàng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp sẽ có các cách phân nhóm khách nhau.

Ví dụ đối với doanh nghiệp bán mỹ phẩm kể trên, khách hàng có thể phân nhóm theo nhu cầu thực tế, bao gồm: nhóm khách hàng quan tâm đến dưỡng trắng da, nhóm khách hàng quan tâm đến trị mụn. Hoặc phân chia theo độ tuổi như các sản phẩm dưỡng da cơ bản, dưỡng sáng da cho khách hàng từ 20 – 25 tuổi và các sản phẩm chống lão hóa, dưỡng da cao cấp hơn cho khách hàng trên 25 tuổi.

Bước 4: Duy trì mối quan hệ với khách hàng

Sau khi đã tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ lần đầu thành công và tạo ra chuyển đổi, doanh nghiệp nên tiếp tục chăm sóc và tiếp cận lại nhiều lần mỗi khi có sản phẩm mới, sự kiện mới hay các chương trình khuyến mại nhằm mục đích duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Theo quy tắc 80/20, khách hàng trung thành dù chỉ chiếm 20% trong tổng số khách hàng của doanh nghiệp nhưng lại đóng góp 80% doanh thu cuối cùng.

Tổng kết 

Nói như vậy là bởi, để xác định mức độ ưu tiên của từng nhóm khách hàng, doanh nghiệp trước tiên cần phải có dữ liệu để phân nhóm. Để xác định khách hàng bao nhiêu tuổi, nam hay nữ, đang quan tâm những gì và thường có thói quen mua sắm như thế nào, doanh nghiệp cũng cần phải có dữ liệu. Dữ liệu tham gia vào cả trước, trong và sau quá trình tiếp cận khách hàng. Đó là lý do dữ liệu đã, đang và chắc chắn sẽ là tương lai trong mọi chiến lược tăng trưởng của các doanh nghiệp bao gồm cả hoạt động tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ.

Nếu doanh nghiệp đang quan tâm đến hoạt động tiếp cận khách hàng ngành bán lẻ nói riêng và giải pháp ứng dụng dữ liệu trong kinh doanh nói chung, hãy liên hệ với HBMEDIA ngay tại đây để nhận được tư vấn chi tiết nhất từ đội ngũ chuyên gia của chúng tôi.

Nguồn : GapOne.vn